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Exclusif: les techniques de vente de Microsoft France

Par Pr. Thibault le 13 février 2012 à 8:12

On sait depuis quelques mois que Microsoft a décidé de verser des primes aux vendeurs aux Etats-Unis pour les inciter à suggérer des Windows Phone à leurs clients, on a appris plus récemment que Microsoft UK employait une technique similaire en offrant notamment des Xbox 360 aux meilleurs vendeurs. Quid de la France?

On sait, grâce à une interview de Laurent Schlosser que vous pouvez retrouver dans le premier épisode du podcast, que Microsoft France a mis en place une équipe de formateurs qui parcours inlassablement les nombreuses boutiques de France pour former et sensibiliser les vendeurs à l'OS. Et c'est tout? Non! Une source très fiable, qui souhaite rester discrète (comprenez par là que je ne vais pas vous divulguer son identité mais vous pouvez me faire confiance), nous en apprend plus sur la bataille à laquelle se livre Microsoft France en coulisses.

Tout d'abord sur le plan de l'organisation ce n'est pas Microsoft France lui même qui gère la formation, mais il fait appel à un prestataire extérieur, une agence. Cela n'a rien d'inédit, Microsoft sous-traitant de nombreuses tâches. En revanche ces formateurs extérieurs semblent eux même formés par du personnel de chez Microsoft, à Issy-les-Moulineaux. Les constructeurs semblent aussi participer à la formation de ces formateurs, en fonction probablement des marques commercialisées par l'opérateur concerné.

PK Lancement WP7 boutique Orange ATT 103

Une fois en boutique, la formation se fait par le biais d'un PowerPoint contenant notamment un argumentaire de vente précis, ensuite les vendeurs peuvent essayer l'OS en présence des formateurs. A la fin de la formation, un petit questionnaire est distribué pour vérifier que les vendeurs ont bien compris les grands principes de la plateforme. Mon contact m'indique que ce travail s'inscrit dans la durée, et qu'ainsi les boutiques qui ont déjà été visitées sont revisitées une à trois fois par trimestre en fonction de leur importance. Un organisme de sondage passe ensuite dans les boutiques visitées pour estimer l'impact réel des formations sur les ventes.

Les sessions de formation sont assez rapides, de 30 minutes à 2H, et un formateur peut visiter jusqu'à 50/60 boutiques par mois, ce qui explique que chaque boutique soit revisitée régulièrement.

En ce qui concerne l'incitation des vendeurs (la carotte en quelque sorte), Microsoft avait mis en place lors des débuts de la plateforme un système de prime par fourchette de Windows Phone 7 vendus, mais il s'agissait de primes incitatives à durée limitée. Concrètement à l'issue de la période déterminée, chaque vendeur recevait une prime déterminée par le nombre de WP7 qu'il avait vendu, mais il ne s'agissait pas d'une prime calculée par terminal vendu mais par fourchette (ex: X euros pour 2 à 5 WP7 vendus, Y euros pour 5 à 10 WP7 vendus, etc).

Boutique WP7 caisse PK 470

En fait le système mis en place par Microsoft France pour inciter les vendeurs à proposer WP7 à leurs clients semble prendre des formes très diverses en fonction des périodes et de l'opérateur concerné. Malheureusement je manque d'informations sur la question, par exemple pour les boutiques Bouygues Telecom ma source m'a indiqué que tous les vendeurs de la boutique ayant vendu le plus de Windows Phone 7 recevront un Nokia Lumia 800 ou un Acer Allegro, à moins que ce ne soit le meilleur vendeur de chaque boutique BT qui en reçoive un.

Ne vous inquiétez pas tout cela n'est pas de la concurrence déloyale car je suis sûr que la concurrence en fait autant. Par exemple on croit que l'iPhone s'est vendu tout seul alors que c'est loin d'être le cas (pour obtenir l'exclusivité les opérateurs se sont engagés à mettre en valeur le produit en boutique par rapport aux produits concurrents, il y a eu énormément et il y a encore beaucoup de placements produit, etc). Bref, j'aurais tendance à dire que tout ce système mis en place est aujourd'hui indispensable pour qui prétend se faire une place sur ce marché.

Mise à jour: ma source vient de m'apporter des précisions sur les "incentives" actuellement pratiqués pour Bouygues Telecom: tous les vendeurs de la boutique ayant vendu le plus de Windows Phone 7 gagneront un Nokia Lumia 800, les vendeurs de la seconde meilleure boutique un Acer Allegro.

Commentaires

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Le Marquis (posté depuis mon HTC TITAN X310e avec l'app du site)

Heureusement qu'il y a encore des magasins et que tout le monde ne fait pas comme free ;-) je rigole, mais c'est super important de former les vendeurs car beaucoup de vendeur vont a la simplicité soit iPhone ou galaxie. Il y a pletor de téléphone mais c'est ces deux téléphones qui resortent c'est dingue. Il faut miser sur le bouche a oreille, sur les démos live. Dans le rer je vois bien que mes voisins sont intrigues et certains. Me demande c'est quoi? Et la c'est partie. Pour laabdemo, Microsoft devrait me payer j'vous jure
février 13, 2012, 08:51:14 am
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pascalrun (posté depuis mon HTC TITAN X310e avec l'app du site)

On devrait également me payer. J'ai déjà convaincu plusieurs personnes autour de moi : 3 Samsung omnia, un lumia 800 et j'ai refilé mon omnia a ma copine :-)
février 13, 2012, 18:38:05 pm
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Le Marquis (posté depuis mon HTC TITAN X310e avec l'app du site)

Ca doit être la HTC touch :-D
février 13, 2012, 20:13:54 pm
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Dami1tr (posté depuis mon HTC HD7 T9292 avec l'app du site)

Déjà au courant de la new et il serait temps pour MS de de mettre un peu plus en relation ave sa clientèle et ses attentes. Une app au fait est dédiée à ça sur le market....mais bref....pas le sujet.....En gros content que MS fasse aussi des efforts d'améliorations sur notre "vieux continent" ^^.
@ Prof. Thibault: En passant....ta new est passée hier via le JDG ou l'on te nommait justement pour l'info. ;-)
février 14, 2012, 08:14:03 am
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Pr. Thibault

@Dami1tr: cool je savais pas merci de l'info :) Ca fait plaisir de voir qu'il y a encore des sites français qui citent leurs sources ;)
février 14, 2012, 08:21:00 am
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